Журнал "Русский полис"; Момент для взлета

Компания "Ренессанс Life" изначально сделала ставку на развитие собственной агентской сети. В 2007 году на долю этого канала продаж приходилось две трети портфеля компании. Как обстоит ситуация сейчас?
Ю. Смышляев: Агентская сеть продолжает активно развиваться. По сравнению с прошлым годом число финансовых консультантов увеличилось в 2,5 раза и сегодня составляет уже порядка трех тысяч человек, а на долю этого канала продаж приходится две трети портфеля. При том 90% того, что приносят финансовые консультанты, долгосрочное накопительное страхование. среднем полис стоит примерно тысячу долларов, и один консультант приносит по 2,5 полиса в месяц.
О. Киселев: Первое время мы развивались интенсивно: открывали офисы (быстрая территориальная экспансия), пробовали одну команду, вторую, третью – абсолютно нулевых директоров, менеджеров и агентов. В нашу задачу входило выстроить систему обучения, создать иерархию – продуктивно продающую структура. Уже сегодня мы переходим на следующий уровень развития, когда агентская сеть может сама генерировать новые точки роста в соседних городах, привлекая новых специалистов и выделяя из них лидеров. Таким образом, мы открываем офисы под уже готовые команды, у которых есть позитивный опыт продаж и конкретные результаты. Сначала они работают под опекой ближайшего филиала или агентства и в течение нескольких месяцев доказывают, что способны выполнить план. В настоящее время у нас открыто 57 офисов. И мы рассчитываем, что в 2009 появятся еще 25.

Насколько в результате сократятся затраты компании на развитие агентской сети и обучение финансовых консультантов?
Ю. Смышляев: В первую очередь, такой подход приводит к минимизации рисков, связанных с открытием офиса, который, как правило, не приносит ничего или приносит мало. Но если оценивать агентскую сеть как проект, то только это позволяет надежным каналом сбережения денег.

Сколько "Ренессанс Life" уже инвестировала в развитие агентской сети? Какой объем средств планируется еще вложить?
Ю. Смышляев: С момента создания и до 2011 года на развитие компании планируем потратить 36 миллионов долларов. А поскольку две трети бизнеса приходится на агентскую сеть, то и две трети инвестиций уйдет на ее развитие.

Как финансовый кризис, на ваш взгляд, повлиял на российский рынок страхования жизни?
О. Киселев: Финансовый кризис подорвал доверие к таким финансовым инструментам, как паи ПИФов и банковские вклады. И хотя у инвестиционных и кредитных организаций были высокие показатели по прибыли, оборотной стороной всегда выступали высокие риски. Когда на финансовом рынке поднялась паника, то риски реализовались. В этой ситуации компании по страхованию жизни выступили надежным каналом сбережения денег. И хотя доходность этих каналов сравнительно невелика (3–4%), среди финансовых институтов только страховые компании и пенсионные фонды дают гарантии на длительный срок. Таким образом, опыт страховых компаний во многих странах мира показывает: именно в кризисный период страхование жизни развивается быстрее, чем когда-либо – в это время приоритетом при выборе инвестиционного инструмента становится надежность, а не сверхдоходность.
Ю. Смышляев: К тому же кризис оказывает, если так можно выразиться, позитивное влияние на рынок труда. Многие инвестиционные и строительные компании, банки замораживают свои проекты. Идут сокращения. Не исключено, что оставшиеся без работы менеджеры будут искать новые сферы применения своих знаний и смогут открыть для себя новый рынок труда – страхование жизни. Помню, когда в 1998 году случился дефолт, я как раз создавал собственное агентство для продажи страхования жизни – это был наиболее благополучный период в рекрутинге потенциально успешных менеджеров. Тогда сформировался основной костяк людей, которые внесли немалый вклад в развитие страхования жизни.

Не боитесь ли вы, что финансовые консультанты начнут уходить из "Ренессанс Life" в другие компании, которые, возможно, сделают им более интересные предложения?
Ю. Смышляев: Мы своим сотрудникам даем зеленый свет на рост от финансового консультанта до менеджера-управленца. И я уверен: кто успешен, не уйдет. И вот почему: в профессии достаточно большой период времени уходит на создание клиентского портфеля. В случае ухода у финансового консультанта будут большие клиентские потери. Кроме того, не стоит забывать и о репутации компании, в частности, о ее бренде: если финансовый консультант меняет одну компанию на другую, то клиент с осторожностью воспринимает новый бренд, соответственно, и доверие клиента к финансовому консультанту стремительно падает. На сегодняшний день для своих финансовых консультантов, менеджеров, директоров мы предлагаем одни из лучших условий на рынке страхования жизни. И это касается не только комиссионного вознаграждения, но и поддержки консультанта в первые три года развития его портфеля. Другими словами, мы сохраняем бонусную систему – выплаты за определенные достижения на протяжении первых трех лет. А поскольку компания "Ренессанс Life" была создана чуть больше трех лет назад, на достаточно большое количество наших консультантов и сейчас распространяется действие этой бонусной поддержки.
О. Киселев: К тому же год назад мы ввели для агентской сети программу "Партнер", предусматривающую получение прибыли не только от собственных продаж, но и от роста стоимости компании в целом. Около 40 директоров, менеджеров и финансовых консультантов уже получили первые пакеты так называемых Юнитов. В этом году мы планируем провести вторую эмиссию. Программа заключается в том, что сотрудник компании при достижении определенного результата продаж в течение года и при хорошем качестве клиентского портфеля (при минимальном числе расторжений договоров) получает определенное количество Юнитов, которые через три года можно перевести в деньги. И если сегодня один Юнит равен доллару, то через три года его стоимость увеличится во столько раз, во сколько возрастут продажи компании. Таким образом, пакеты Юнитов являются серьезной долгосрочной мотивацией для работы в компании "Ренессанс Life".