В 2023 г. мы достигли доли digital-продаж в 12% в общем объёме премий
16.04.2024За счёт успешной работы с ключевыми финансовыми маркетплейсами прирост digital-канала продаж «Ренессанс Жизни» в 2023 г. составил 163%, а общие сборы компании достигли 60 млрд р. Об этом в интервью АСН рассказал гендиректор СК «Ренессанс Жизнь» Олег Киселев.
— Расскажите про финансовые результаты вашей компании за 2023 г. Какие виды страхования принесли наибольшие сборы, как они распределились по каналам продаж?
Основной вклад в рост страхового рынка в 2023 году внес именно life-сегмент — он рос намного быстрее, чем non-life. Это закономерно, потому что рынок страхования жизни в России более молодой и, скорее всего, как и прогнозирует Kept, в ближайшие несколько лет будет активно развиваться. Возможно, темпы роста замедлятся по сравнению с 2023 годом, но этот сегмент точно будет расти быстрее, чем non-life. Стимулировать его развитие будет в том числе государственная стратегия на привлечение длинных денег в экономику. Наша компания здесь делает ставку на такие продукты как накопительное страхование жизни (НСЖ) и долевое страхование жизни (ДСЖ). Еще один продукт — кредитное страхование жизни (КСЖ), но он достаточно низкомаржинальный и сильно зависит от уровня ключевой ставки. Понятно, что с текущей ставкой он не так привлекателен.
По итогам 2023 года премии нашей компании выросли на 19,7%, достигнув 59,8 млрд рублей. А в заключительном четвертом квартале рост наших сборов составил 67%, что выше показателей рынка на 13%. Существенный вклад в рост продаж в четвертом квартале внес партнерский канал продаж, продемонстрировавший рост в 53%. Однако 2/3 годового роста обеспечено за счет успешного развития собственных каналов продаж.
Развитие собственных каналов продаж является стратегической задачей компании, поскольку это глубокая экспертиза в продажах сложных долгосрочных накопительных продуктов с регулярной формой оплаты (НСЖ). НСЖ с регулярной формой оплаты сочетают в себе максимальную ценность для клиентов с долгосрочной прибылью для нашей компании.
Рост собственных каналов связан также с успешным развитием нашего digital-канала продаж, где мы делаем акцент на привлечении новых клиентов. Рост digital-канала продаж в 2023 году составил 163%, а доля канала достигла 12% в объеме годовых премий компании. Стоит отметить, что этот рост был получен за счет успешной работы с ключевыми финансовыми маркетплейсами, среди которых Банки.ру, Сравни.ру, Финуслуги и Банкирос. Объем продаж через собственные каналы без учета digital вырос в 2023 году на 39%.
— Как бизнес «Ренессанс Жизни» стратегически будет развиваться в этом году и в ближайшей перспективе? В т. ч. при работе с банками-партнёрами и относительно собственных каналов продаж, включая агентский канал и digital.
В 2024 году, несмотря на возможное падение объемов кредитования в России, мы ожидаем рост нашего бизнеса за счет привлечения новых банковских партнеров и дальнейшего развития digital-канала продаж.
Как бы это ни звучало парадоксально на первый взгляд, наше преимущество при работе с банками-партнерами в том, что мы независимая компания, у которой нет материнского банка, которая работает с разными банками на рыночных условиях. Тем более на нашем рынке нет настолько прозрачных страховщиков жизни, чьи акции публично торгуются на бирже. Таким образом, мы выступаем неким бенчмарком для конкурентов. С помощью нас банки создают здоровую конкуренцию своим же дочерним страховщикам жизни. У нас уже достаточно много примеров, когда они, конкурируя с нами внутри своего банка, начинали работать лучше.
Нам не так сильно важна доля продаж в конкретном банке, условно 10−20% нам может быть достаточно. Но при этом у нас много партнеров — это диверсификация рисков и стимул держать максимальную планку по качеству работы: уровню сервиса, продуктов, обучения. Мы везде должны быть хотя бы чуть-чуть лучше, чем конкуренты, чтобы банк выбрал нас.
Почему мы можем быть более эффективными, чем кэптивные страховщики жизни? Например, чтобы страховые продукты продавались, необходимо осуществлять коучинг банковских сотрудников по страхованию жизни. Чтобы кэптивный страховщик мог обучать сотрудников своего банка в небольших городах, у них должен быть тренер в каждом городе присутствия, который обслуживает местные офисы этого банка. А поскольку мы работаем с большим количеством банков-партнеров, наш тренер в этом городе без проблем обучает сотрудников разных банков. А у кэптива один коуч — один банк. Получается, что эффективность поддержки продаж у нас выше. К тому же у наших коучей максимальная экспертиза, потому что они работают с разными банками, у каждого из которых своя бизнес-стратегия.
В собственных каналах продаж мы выстраиваем долгосрочные отношения с клиентами. В партнерском канале мы в любом случае делим клиентов с банками. Здесь же мы работаем с клиентами напрямую через собственных продавцов, которые специализируются на страховании жизни и являются экспертами по нашим продуктам. Когда-то мы развивали собственные каналы продаж как агентскую сеть, где клиент привлекается по рекомендациям. Но в итоге мы стали смещать акцент в digital, в онлайн-продажи. Долго экспериментировали, смотрели на зарубежный опыт. Онлайн-продажи страхования жизни — это довольно сложно даже для стран, где такие программы давно являются нормой для среднего класса. Но мы понимали, что это важно. Это новые клиенты более молодой возрастной категории, представители поколений Y и Z, которые уже завтра будут ядром экономически активной аудитории в стране. Уделяли этому особое внимание и получили результат — достигли доли digital-продаж в 12% в общем объеме премий компании за 2023 год.
— Как видите перспективы рынка страхования жизни на 2024 г.: относительно таких основных видов как кредитное страхование жизни, НСЖ и ИСЖ в контексте макроэкономической ситуации.
Жесткая денежно-кредитная политика и высокая ключевая ставка не позволят расти кредитному страхованию жизни. А что касается НСЖ и ИСЖ, то ожидание «пика» процентной ставки ЦБ РФ будет способствовать дальнейшему росту продаж этих продуктов страхования жизни среди всех категорий клиентов на фоне желания зафиксировать высокий процентный доход на длинный период.
Среди драйверов роста рынка можно выделить регуляторные нововведения, в частности увеличение лимита социального налогового вычета до 150 тыс. руб.
Мы также прогнозируем рост интереса к продуктам накопительного страхования на фоне запуска программы долгосрочных сбережений в 2024 году и долевого страхования жизни (ДСЖ) с 2025 года.
Поэтому в целом рассчитываем, что по итогам 2024 года рынок страхования жизни покажет рост сборов, как минимум, выше инфляции.
— В контексте программы долгосрочных сбережений каким образом страхование жизни может усилить свою роль в качестве внутреннего источника длинных денег для национальной экономики?
В условиях санкционных ограничений идет поиск новых стимулов для привлечения внутренних инвестиций, длинных денег, необходимых для развития национальной экономики. И одним из главных источников могут быть как раз долгосрочные программы страхования жизни.
Государство сейчас уделяет особое внимание источникам долгосрочных внутренних инвестиций и стимулам для граждан участвовать в таких программах. Так, Госдума 19 марта приняла законопроект о системе единого налогового вычета, который будет действовать сразу для трех инструментов: индивидуальных инвестиционных счетов третьего типа (ИИС-3), программы долгосрочных сбережений (ПДС) и договоров негосударственного пенсионного обеспечения. Поправки в Налоговый кодекс освободят от НДФЛ взносы на сумму до 400 000 рублей в год в совокупности по всем трем финансовым инструментам.
Сейчас идет совместная работа ВСС и Минфина по распространению единого налогового вычета также на долгосрочные договоры страхования жизни. По сообщениям ВСС, Банк России и Минфин проявляют интерес к участию страховщиков жизни в программе долгосрочных сбережений. Между госорганами и отраслевым союзом ведется предметный диалог на тему возможной архитектуры, формата участия страховых компаний в данной системе.
— С 1 января 2025 г. в России заработает долевое страхование жизни. Ваша компания будет развивать это направление? Заменит ли оно в существенной доле НСЖ и ИСЖ? Как будет решаться проблема с мисселингом в продажах долевого страхования жизни?
Мы сейчас готовим инфраструктуру, чтобы с начала 2025 года выпустить на рынок широкую линейку продуктов ДСЖ. В этом направлении мы прорабатываем идею выйти на рынок ПИФов, получить лицензию управляющей компании.
ДСЖ должно не заменить, а дополнить программы НСЖ и ИСЖ, ведь у этих продуктов разные цели. НСЖ нацелено на создание накоплений на длинном горизонте с защитой от рисков для жизни и здоровья на весь срок действия договора. ИСЖ позволяет клиенту сделать первые шаги в инвестициях, ведь возврат вложений гарантирован, как бы не повели себя котировки на биржах. ДСЖ нацелен на розничных инвесторов с опытом — более широкий и гибкий выбор активов, а все потенциальные доходы от инвестиций вместе с рисками потерь переходят от страховой компании к страхователю. Но, к сожалению, в принятом законе о ДСЖ прописано, что с 1 января 2026 года отменяется возможность для страховых компаний продолжать практику бизнеса ИСЖ, во всяком случае, в привычном нам сегодня виде.
Что касается борьбы с мисслеингом, то из года в год регулятор совместно с ВСС совершенствует стандарты продаж продуктов по всем видам страхования жизни в целях защиты прав и интересов клиентов. Ведется большая информационно-разъяснительная работа, а на случай попыток недобросовестных продаж предусмотрена ответственность. Уверен, что и ДСЖ сразу после выхода на рынок попадет под действие этих стандартов, ведь новому продукту тем более важно высокое качество продаж. Мы, страховщики жизни, в первую очередь заинтересованы в том, чтобы у нас были осознанные клиенты, с которыми можно выстраивать долгосрочные отношения.
Рассчитываем, что продукты ДСЖ дадут отрасли еще один импульс для роста в среднесрочной перспективе. В дополнение к инвестициям клиент благодаря ДСЖ получает страховую защиту и другие преимущества страхования жизни: налоговый вычет по программам со сроком от 5 лет, защиту средств от ареста и конфискации по решению суда, от раздела при разводе. ДСЖ может стать и новым стимулом для развития российского рынка частных инвестиций как дополнительный инструмент диверсификации. Кроме того, средства, размещенные в полисах ДСЖ, будут одним из источников долгосрочных инвестиций в национальную экономику, который сложно переоценить в условиях санкционного давления. Таким образом, в развитии продукта заинтересованы все стороны: и потенциальные клиенты, и бизнес, и государство.
